-
Har du det antal kunder du vill ha?
-
Tjänar du det du är värd?
-
Vill du öka din omsättning och se resultat?
Då är det dags att se över om du har säljhinder som hindrar och håller dig tillbaka från framgångarna och de goda resultaten. Säljhinder handlar i huvudsak om rädslan att initiera kontakt med prospekts eller med kund.
När hindren blir för stora hos en säljare eller i säljorganisationen börjar de underprestera. Säljare som till slut säljer för lite eller inte når budget har för få kunder att sälja för att nå sina mål. Anledningen i 80% av fallen beror på att de prospekterar för lite pga. att de initierar för få kontakter. Anledningen är att de drabbats av säljhinder. I vissa organisationer har man en sådan press att kontakterna genomförs i alla fall och konsekvensen blir istället många samtal utan resultat eller en extrem hög personalomsättning. Att åtgärda säljhinder är inte bara mycket fördelaktigt för organisationen utan även för säljaren som mår bättre och tjänar mer.
Vad är Sales Call Reluctance / Säljhinder?
Att vara duktig på det du gör räcker inte idag. För att nå framgång måste du försäkra dig om att andra vet vem du är och vad du är bra på. Grunden för modern karriärutveckling är ”self-promotion” som inte görs på bekostnad av andra. Ändå är det svårt för de flesta av oss på grund av bakgrund, uppfostran och tidigare erfarenheter. Experter kallar det ”the fear of self-promotion” och det är ingen myt, marknadsföringsslogan eller ett påhittat problem. Det är i allra högsta grad verkligt. Det leder till att kompetenta medarbetare inte blir tillräckligt uppskattade, uppmärksammade och t o m inte tillräckligt belönade.
I tider av omstrukturering, omorganisation, anpassning av organisationen till marknadens behov och nedskärning visar studier att dessa hinder att sälja och promota dig själv kan göra dig arbetslös. Tjänar Du vad du är värd?
Varför prospekterar du eller dina säljare inte i tillräcklig omfattning?
När rädslan för ”self-promotion” slår till begränsar det förmågan att skapa nya affärer. Den kallas ”Sales Call Reluctance”® och är en känslomässig blockering som begränsar förmågan att generera nya kunder och t o m utveckla existerande kunder.
Sales Call Reluctance® är vanligt och den enskilt största orsaken till underprestationer och kostar såväl individer som hela organisationer stora pengar.
Forskningsresultatet som idag bygger på mer än 35 års vetenskaplig forskning av George Dudley och Shannon Goodson kan användas på två sätt.:
- Vid utveckling av existerande säljkår
- Vid rekrytering
Forskningsresultaten har rönt stort intresse bland många yrkesgrupper. Bland säljare för det stöd och hjälp det kan ge, bland andra forskare och leg. psykologer inte minst för den mycket intressanta forskningen, bland konsulter för ett verktyg som de med sin erfarenhet och skicklighet kan använda som en hävstång för att nå resultat
Vissa former av Sales Call Reluctance® är mycket smittsamt.
Det tar ca 8 veckor för en nyanställd säljare att få samma hinder att sälja som ledningen har i företaget. Vad är det som smittar? Då hinder uttrycker sig som attityder och värderingar så är det människor som överför dessa hinder. De vanligaste smittkällorna är i ordning;
1. Gurus. Gurus är de personer som vi uppfattar som gurus inom försäljning. Det kan vara någon som skrivit en bok, det kan vara en äldre kollega. Mest sannolikt är en konsult/säljtränare som anses vara kunnig av marknaden och därigenom har ett stort inflytande.
2. Säljledning, Efter Gurus kommer ledningen, dvs företagets management och i första hand de chefer som är ansvariga för försäljningsfunktionen.
3. Kultur. Den tredje smittkällan är företagskulturen. De värderingar, attityder och förhållningssätt som genomströmmar företaget när det gäller synen på försäljning.
De 12 olika säljhinder som upptäckts fram till idag och som minskar en säljares intäkter, mer eller mindre beroende på bransch, företag och varor och tjänster som säljs är:
Domedagssiare
Överförberedelse
Hyperprofessionalism
Scenskräck
Rollförnekelse
Obeslutsamhet
Social differentiering
Vänseparering
Familjeseparering
Referensaversion
Telefonfobi
Reflexmässig opposition
Att arbeta bort hinder och styra och leda mot en ökad produktivitet betyder i de flesta företag en ökning av intäkterna. I många företag ger det ordentliga ökningar och det beror naturligtvis hur produktiviteten var innan.
I en Säljhinder workshop ingår;
- Säljhinder test via datorn
- Säljhinder workshop 1,5 dagar
- Komplett kursmaterial inkl. pärm, böcker, övningar etc.
- Ett åtgärdsprogram skräddarsytt för dig
- Uppföljningscoaching i någon form
VILL DU BLI KVITT DET SOM HINDRAR DIG I FÖRSÄLJNINGEN? ELIMINERA SÄLJHINDER OCH SKAPA RESULTAT!
Så är du redo att kicka igång din försäljning och vässa din marknadsföring – så prata med ViviAnn Labba om det.
Enklast är att boka in en gratis 20-min. telefonsession med ViviAnn Labba för att avgöra om du vill samarbeta med henne. I samtalet så år ni in närmare på dina behov och dina prioriteringar samt vad som är det rätta för dig samtidigt som ViviAnn får lära känna dig mer och se om hon kan hjälpa dig eller inte.
Boka din tid här :www.tungle.me/viviannlabba
